Ist Ihnen schon einmal aufgefallen, wie berechenbar wir Menschen sind?
Wir halten uns für intelligent (manchmal sind wir es auch), aber wenn wir unseren animalischen Grundbedürfnissen in die Quere kommen, ist Chaos angesagt.
Wissen Sie, wie mürrisch Sie werden, wenn Sie hungrig oder müde sind? Oder wie gereizt Sie sind, wenn Sie in kalten, nassen Klamotten stecken?
Das ist Ihr Instinkt, der genau weiß, was Sie in diesem Moment brauchen. Egal wie hoch Ihr IQ ist, Sie können Ihren Instinkten nicht entkommen.
Die 8 Grundbedürfnisse des Menschen.
Seit jeher sind Psychologen von dem Phänomen dieser Grundbedürfnisse fasziniert.
Der amerikanische Psychologe Abraham Maslow zum Beispiel hat in den 1940er-Jahren eine Bedürfnispyramide von fünf Bedürfnissen erstellt. Dabei geht es von den grundlegendsten über die tierischen Triebe bis zur intellektuellen Erleuchtung. Die Stufe, auf der Sie sich befinden, bestimmt Ihr Denken. Erst wenn Sie in der Lage sind diese zu befriedigen, können Sie die nächste Stufe erreichen.
(Siehe Grafik 1)
Eine andere Möglichkeit diese Bedürfnisse zu benennen, schreibt Drew Eric Whitman in seinem Buch Cashvertising "The Life Force 8".
1. Überleben, Lebensfreude, Lebensverlängerung
2. Genuss von Speisen und Getränken
3. Freiheit von Angst, Schmerz und Gefahr
4. Sexuelle Beziehungen
5. Angenehme Lebensumstände
6. Überlegenheit, gewinnen, mit den Nachbarn mithalten
7. Pflege und Schutz seiner Liebsten
8. Gesellschaftliche Akzeptanz
Anders als bei der Maslowschen Hierarchie sind diese nicht in einer bestimmten Reihenfolge angeordnet. Anstatt von einer Stufe zur nächsten aufzusteigen, sind alle diese Elemente (so könnte man begründen) rein tierisch und für das bloße Überleben notwendig.
(Siehe Grafik 2)
Warum diese 8 Bedürfnisse bei der Erstellung von Content wichtig sind.
Das Wissen um diese acht Bedürfnisse ist so effektiv. Tatsächlich dreht sich Ihr ganzes Leben darum sicherzustellen, dass diese Bedürfnisse erfüllt werden.
Wenn Sie also beim Verfassen von Inhalten auf diese Wünsche anspielen, vor allem wenn Sie etwas schreiben, das für Reaktionen verantwortlich ist, wird es für Ihre Leser fast unmöglich sein, Ihre Worte zu ignorieren.
Wenn Sie hungrig sind, können Sie Ihr Magenknurren nicht ignorieren.
Warum sollten andere Menschen das können?
Wenn Gefahr im Verzug ist, wollen Sie sich und Ihre Familie sofort in Sicherheit bringen. Warum sollten andere Menschen nicht genau die gleiche Reaktion zeigen?
"Diese Wünsche sind in jedem von uns biologisch programmiert", sagt Whitman. Sie sind angeborene animalische Instinkte, vor denen wir nicht weglaufen können. Gute Werbetreibende können diese bei den Lesern einschalten, so als ob sie einen Schalter umlegen.
Ok, aber WIE wendet man sie beim Schreiben von Texten an?
Ganz einfach.
Aber leichter gesagt als getan, das gebe ich zu.
Wenn Sie es jedoch ausprobiert haben, kann ich Ihnen fast garantieren, dass Sie höhere Konversionsraten für die von Ihnen produzierten Inhalte erzielen und so Ihr Geschäft weiter voranbringen und Ihre Kunden glücklich machen.
Auch wenn dieser Ansatz bekannt ist, die wenigsten nutzen diesen. Machen Sie das zu Ihrem Vorteil.
Vor allem im B2B-Bereich ziehen es die meisten vor, mit all den Funktionen ihres Produkts zu prahlen und zu zeigen, wie schlau sie sind. Obwohl der Nutzen für den Kunden fast immer auf einen der acht oben genannten Wünsche hinausläuft.
Wenn Sie beispielsweise ein Businesscoaching anbieten, in dem Sie Soloselbstständigen dabei helfen, mehr Umsatz zu machen, ist es eigentlich nicht das Ziel, mehr Geld für den Unternehmer zu generieren. Im eigentlichen Sinne geht es darum, dass Sie Ihre Familie ernähren können und mit Leichtigkeit ihren Lebensunterhalt bestreiten können. Damit Ihr Haus nicht verkauft werden muss und sich vielleicht ein schönes Luxusauto leisten können. Das Ganze befriedigt unsere Grundbedürfnisse 1, 2, 5 und 7.
Sie wollen glücklich (5) leben (1). Dafür müssen Sie essen, trinken (2) und sicher wohnen (7).
Hier noch mal drei Beispiele für gute Werbeslogans:
Schwäbisch Hall: Auf diese Steine können Sie bauen. (5, 7)
Red Bull: Red Bull verleiht Flügel (3, 5)
Actimel: Actimel aktiviert Abwehrkräfte. (3, 7)
In vielen Fällen spricht das Produkt oder die Dienstleistung die Sie verkaufen, eines oder mehrere der acht Grundbedürfnisse eines Menschen direkt an. Wenn nicht, dann versuchen Sie es so zu umschreiben, dass wieder ein oder mehrere der animalischen Bedürfnisse angesprochen werden.